顕在的なニーズと潜在的なニーズ

     

顕在化したニーズと潜在的なニーズの違い

 

顕在化したニーズって安いんです。

顕在化したニーズってどういうことかというと、自覚あるニーズということです。簡単なことだけど、あっちにもこっちにもあるものって価格競争が起きますよね。例えば、「この秋流行りのスカートが欲しい!」みたいな、顕在化したニーズに対応した商品なら、当然、安くて良い方に人が集まります。

潜在的なニーズはこの逆で、高値がつく可能性があるのです。

潜在ってぐらいなので、市場では欲しいと認識されていないニーズで、自分で探さなきゃなりません。自分が潜在的にどんなニーズを持っているのか、自力で発掘できる人は少ないようです。

わたしはこの顧客の潜在的ニーズの掘り起こしが得意で、わたしのところへやってきた方は、潜在的ニーズが満たされる聞いたことのない話に目を白黒させて、知れて良かったと帰っていかれることが多いです。

潜在的なニーズだから、本人に「買いたい」という自覚はなく、来られる動機の多くは「この人なんか知ってそう」ってものです。

そのサービスは市場で価格競争が起こりようがありません。他にないからです。もちろん質には徹底的にこだわらなければなりませんが、価格はここまでわたしが主体的に決めてきました。

はなから安売り競争に参加する気がなかったから、その通りにサービスを作ったわけです。

サービスは戦略的に売る

売り方はものすごく面白くて、色々と考えました。

スピリチュアルセミナーの魔法学校では「怪しい」を前面に押し出して、わたしという人物像とのマッチングを。意識改革セミナーの天才領域では言語化を避けて結果のみ提示し、何をしてるか想像を膨らませてもらう、そういう戦略でした。戦略的にサービスの中身は伏せました。全然、表に出さなかった。

‟なったことがない状態を言葉で説明できない、言語化されることでイメージが限定的になる”という結論から、言語化を嫌うPRを取ったんですね。

世の中ではできるだけ情報は出せってのが主体だったし、逆をやってみたかったというのもありました。徹底的に隠すとどうなるのか?狙い通り、サービス後の人の激しい変化が最強のPRとなりました。魔法学校で起きた、口コミ以外の「結果を見た人がくる」というのを再現できるだろうと思ったことも、この戦略を後押ししました。

潜在的ニーズの発掘の仕方

潜在的なニーズを売るには知恵と技術がいりますが、その前に潜在的なニーズを発掘する技術がいるんだと思います。狙って動くというのは、あざとく感じられるかもしれませんけど、そういうことじゃないんだよね。本当に人がお金を払ってでも欲しいものを提示できるかどうか、それだけなんだよね。

しかもこれをわたし、頭では考えていません。見てればわかる、んです。

当たり前だけど、見てなければわかりません。だからいつもすごく世の中やマーケットや人を見てます。

私はこの潜在的なニーズの発掘を、もう少し大きな規模でやり始めようとしているところです。

あまり薄利多売な性質でないことはずっと前から気が付いていたけど、これもどこまで数を叩き出せるのかやってみようと。まだやったことがない、やれるかもしれないこと、を探して仕事をしています。

目に見えない時代の動きを、野生動物みたいに体で捉える作業は、何ものにも変えがたいスリルを与えてくれます。いつも、わたしの体はわたしの脳よりも先にいろんなことを知っています。女ならロジックより感度を高めよ、です。

あなたの顧客が、「本当に欲しがっている」ものは何でしょうか?

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